Lean canvas โมเดลธุรกิจแผนการตลาดฉบับย่อ ของผู้บริหาร Startup

Lean Canvas ตัวช่วยในการเขียนแผนการตลาดฉบับย่อที่เข้าใจได้อย่างรวดเร็ว หรือเรียกได้ว่าเป็นเครื่องมือที่ดีสำหรับ Startup เลยก็ว่าได้ แล้ว Lean Canvas ที่ว่านี้ คืออะไร มีความสำคัญอย่างไร แล้วการร่างโมเดลด้วย Lean Canvas สามารถทำได้อย่างไร ไปดูพร้อมกันได้ในบทความนี้

Lean Canvas คืออะไร

Lean canvas คือ เครื่องมือช่วยร่างแผนธุรกิจหรือเขียนแผนธุรกิจฉบับย่อให้เข้าใจภาพรวมของธุรกิจได้ในเวลาอันรวดเร็ว หรือเป็นการสรุปทุกองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องออกมาเป็นกระดาษ 1 แผ่น เช่น การระบุปัญหา การระบุกลุ่มเป้าหมาย จุดเด่นของธุรกิจหรือโครงการ และวิธีการแก้ปัญหาต่างๆ ทำให้ทราบปัจจัยสำคัญที่จะต้องโฟกัสและใช้เป็นแนวทางในการตรวจสอบแผนธุรกิจ ซึ่งเครื่องมือนี้เหมาะสำหรับสตาร์ตอัปหรือการทำธุรกิจต่างๆ โดย Lean Canvas มีลักษณะเป็น Template 9 ช่อง สำหรับให้กลุ่มสตาร์ตอัปได้ช่วยกันระดมความคิด ซึ่งตัว Lean Canvas มีผู้ใช้มากกว่า 1 ล้านคน และไม่ได้มีเพียงแค่กลุ่มสตาร์ตอัปเท่านั้น แต่ยังมีองค์กรใหญ่ๆ หรือมหาวิทยาลัยอีกด้วย

Lean Canvas มีความสำคัญกับธุรกิจ SME Startup อย่างไร

สำหรับธุรกิจ SME Startup Lean Canvas นั้นจะช่วยทำให้เห็นโมเดลธุรกิจชัดเจน และรวดเร็ว เพื่อสร้างข้อมูลที่ถูกต้อง อีกทั้งยังเก็บข้อมูลอย่างเป็นระบบ สามารถนำข้อมูลเหล่านั้นมาวิเคราะห์ปัญหา และความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ ทั้งนี้ผู้บริหาร หรือทีมการตลาด ต้องร่าง Lean Canvas ก็เพื่อให้มีความเข้าใจในการตลาด สินค้า ช่องการทำตลาด และเข้าใจถึงภาพรวมของธุรกิจขององค์กรนั่นเอง

Lean Canvas และ Business Model Canvas เหมือนกันหรือไม่

Lean Canvas ได้ถูกดัดแปลงมาจาก Business Model Canvas ทำให้ Lean Canvas มีความคล้ายกับ Business Model Canvas โดย Lean Canvas จะเหมาะสำหรับธุรกิจใหม่ที่ยังไม่ชัดเจนทั้งเรื่องปัญหา ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งจะต้องนำไปทดสอบกับกลุ่มเป้าหมายสมมุติก่อน เพื่อนำข้อมูลเหล่านี้มาปรับแผนธุรกิจให้มีความสมบูรณ์มากยิ่งขึ้น ส่วน Business Model Canvas จะเหมาะสำหรับธุรกิจที่เริ่มดำเนินการมาสักพักแล้ว รู้ถึงปัญหาและความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย แต่จะใช้ Business Model Canvas เพื่อให้เข้าใจภาพรวมของธุรกิจและการวางแผนกลยุทธ์ต่างๆ

Lean Canvas Model ประกอบไปด้วยอะไรบ้าง

Lean Canvas Model ประกอบไปด้วย 9 องค์ประกอบหลัก ดังนี้

Customer Segments (กลุ่มเป้าหมาย)
Problems (ปัญหา)
Unique Value Proposition (จุดเด่นเฉพาะตัว)
Solution (วิธีแก้ปัญหา)
Channels (ช่องทางติดต่อ)
Revenue Stream (กระแสรายได้)
Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน)
Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ)
Unfair Advantage (ข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่มี)

วิธีร่างโมเดล Lean Canvas แบบเข้าใจง่าย

การร่างโมเดล Lean Canvas เป็นเพียงการรวบรวมความคิด และทำใจความเข้าใจธุรกิจตนเอง และลูกค้ามากขึ้น ไม่ได้มีความซับซ้อนอย่างที่คิด เช่น การร่างโมเดล Lean Canvas เพื่อให้ทราบถึงปัญหาและวิธีแก้ปัญหาดังกล่าว ซึ่งวิธีร่างโมเดล Lean canvas จะเป็นการนำ 9 องค์ประกอบหลัก ที่ได้กล่าวไปก่อนหน้านี้มาวิเคราะห์และจัดแจงความคิด ดังนี้

1. รู้ว่ากลุ่มลูกค้าคือใคร (Customer Segments)

เป็นการระบุว่ากลุ่มเป้าหมาย หรือกลุ่มลูกค้าของธุรกิจเป็นใคร มีใครบ้าง เช่น ธุรกิจขายคอนโด ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายของเราอาจจะไม่ได้มีแค่ผู้เช่า และผู้ซื้ออย่างเดียว แต่อาจจะมีตัวแทนหรือเจ้าของคอนโดด้วยก็ได้ ถ้าหากมีลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายมากกว่า 1 กลุ่ม อาจจะต้องสร้าง Lean Canvas แต่ละกลุ่มขึ้นมาใหม่ด้วย

2. กลุ่มลูกค้ามีปัญหาอะไร (Problem)

ระบุปัญหาที่กลุ่มเป้าหมายพบเจอ และต้องแก้ไข ประมาณ 3 ข้อ โดยเรียงจากปัญหาที่มีความสำคัญมากไปหาปัญหาที่มีความสำคัญน้อย เช่น ปัญหาที่ต้องพบเจอในชีวิตประจำวันหรือปัญหาที่พบเจอมากกว่า 1 กลุ่ม

3. ธุรกิจมีจุดแข็งและจุดเด่นใดที่ทำให้ลูกค้าต้องเลือก (Unique Value Proposition)

เป็นเหตุผลที่กลุ่มเป้าหมายต้องตัดสินใจซื้อสินค้าหรือเลือกใช้บริการ หรือเป็นคุณสมบัติ จุดเด่น หรือประโยชน์ของสินค้า และบริการที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า หรือเป็นการระบุถึงข้อแตกต่างที่เป็นจุดแข็งของธุรกิจ

4. ธุรกิจมีวิธีแก้ปัญหาอย่างไร (Solution)

สำหรับการร่าง Lean Canvas เมื่อระบุปัญหาแล้ว ก็ต้องระบุวิธีแก้ปัญหา เพื่อเป็นแนวทางในการตอบสนองต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย หรือแนวทางในการผลิตสินค้าต่อไป เช่น ปัญหาคือ การติดต่อสื่อสาร การนัดมาเซ็นเอกสาร แต่ลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายนั้นอยู่ไกลหรือไม่สะดวกเดินทางมา วิธีแก้ปัญหาคือ ติดต่อทางออนไลน์ และให้เซ็นเอกสารกันทางออนไลน์ได้เลย

5. ช่องทางที่จะสามารถเข้าถึงลูกค้า (Channels)

ทั้งช่องทางการตลาด การจำหน่ายสินค้า การประชาสัมพันธ์ การจัดส่งสินค้า เช่น การโฆษณาทางทีวี/วิทยุ การจัดอีเวนต์ การทำคอนเทนต์ การทำสื่อสิ่งพิมพ์ต่างๆ ซึ่งการเข้าถึงลูกค้าแบ่งออกเป็น 5 แบบ ได้แก่

Awareness ช่องทางการรับรู้ให้กลุ่มเป้าหมายมีความตระหนักถึงสินค้าและบริการ
Purchase ช่องทางที่กลุ่มเป้าหมายเลือกซื้อสินค้าและบริการ
Delivery ช่องทางการส่งสินค้า
After-sales ช่องทางการดูแลกลุ่มเป้าหมายหลังใช้บริการ
Evaluation ช่องทางสำหรับให้กลุ่มเป้าหมายแสดงความคิดเห็น ติชม เพื่อเป็นการประเมินหลังการซื้อสินค้าและใช้บบริการ

6. รายได้มาจากช่องทางใดบ้าง (Revenue Streams)

เป็นการระบุราคาสินค้า และบริการ แหล่งที่มาของรายได้ว่ามาจากแหล่งใดบ้าง รูปแบบรายได้ประจำ เพื่อเป็นการประเมินความมั่นคง และกระแสรายรับของธุรกิจ รวมถึงการประมาณรายได้ต่อเดือนและระยะเวลาการคืนทุน เช่น รายได้จากช่องทางการขายผ่าน Facebook

7. ธุรกิจมีต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง (Cost Structure)

การร่าง Lean Canvas ก็เพื่อให้เข้าใจถึงโครงสร้างต้นทุนทั้งหมดของธุรกิจ จึงต้องมีการระบุทุนคงที่ และต้นทุนแปรผันทั้งหมด รวมถึงรายจ่ายที่จ่ายออกไประหว่างการดำเนินธุรกิจ เช่น รายจ่ายสำหรับการนำเทคโนโลยีเข้ามาใช้ในธุรกิจ

8. ตัวชี้วัดความสำเร็จ (Key Metrics)

การระบุตัวชี้วัดสำคัญในการร่าง Lean Canvas จะมีผลต่อการประสบความสำเร็จ และการเติบโต การเจริญก้าวหน้าของธุรกิจ ซึ่งค่า Metrics ควรเลือกให้ตรงกับรูปแบบธุรกิจของตัวเอง เช่น การหาจำนวนคนที่เข้ามาชมเว็บเว็บไซต์หรือหาจำนวนผู้ใช้ลงทะเบียน

9. สิ่งที่เรามีดีกว่าคู่แข่ง (Unfair Advantage)

เป็นความโดดเด่นของสินค้าหรือบริการที่คู่แข่งไม่มี หรือเลียนแบบได้ยาก เช่น มีความทันสมัยกว่า มีการนำเทคโนโลยีรูปแบบใหม่เข้ามาใช้

ตัวอย่าง Lean Canvas ของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างการร่างโมเดล Lean Canvas ของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ สามารถศึกษาตัวอย่างได้ดังนี้

ตัวอย่าง Lean canvas ของ YouTube

Customer Segments (กลุ่มเป้าหมาย) คือ 1. บล็อกเกอร์ 2. ผู้ใช้ Youtube 3. วิดีโอในช่อง Youtube 4. ผู้ลงโฆษณา
Problems (ปัญหา) คือ ไม่มีพื้นที่สำหรับโพสต์วิดีโอในช่อง Youtube
Unique Value Proposition (จุดเด่นเฉพาะตัว) คือ 1. บริการเชื่อมต่อ TV 2. สามารถดูและแบ่งปันเนื้อหาวิดีโอผ่านบนแพลตฟอร์ม
Solution (วิธีแก้ปัญหา) คือ การสร้างเว็บไซต์ให้กับวิดีโอ
Channels (ช่องทางติดต่อ) คือ 1. เทคโนโลยี 2. นิตยสารผ่านอีเมล
Revenue Stream (กระแสรายได้) คือ รายได้จากการโฆษณา
Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน) คือ การพัฒนาเว็บไซต์
Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) คือ จำนวนการเข้าชมวิดีโอ
Unfair Advantage (ข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่มี) คือ สามารถลงวิดีโอที่พื้นที่ขนาดใหญ่ได้

ตัวอย่าง Lean canvas ของ Amazon

Customer Segments (กลุ่มเป้าหมาย) คือ ผู้ที่ชอบอ่านหนังสือ
Problems (ปัญหา) คือ ขาดร้านหนังสือช่องทางออนไลน์
Unique Value Proposition (จุดเด่นเฉพาะตัว) คือ ซื้อหนังสือผ่านคอมพิวเตอร์หรือโทรศัพท์ โดยไม่ต้องไปที่ร้านหนังสือ
Solution (วิธีแก้ปัญหา) คือ สร้างร้านหนังสือผ่านช่องทางออนไลน์
Channels (ช่องทางติดต่อ) คือ ตัวแทนจำหน่ายของบริษัทในเครือ
Revenue Stream (กระแสรายได้) คือ การขายตรง
Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน) คือ 1. การพัฒนาเว็บไซต์ 2. ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน 3. เงินเดือนพนักงาน
Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) คือ การรับส่งข้อมูลบนเว็บไซต์ CAC ROI (อัตรายอดขาย รายได้จากผู้เข้าชม เปอร์เซ็นต์ของสินค้าที่ถูกกดเลือก)
Unfair Advantage (ข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่มี) คือ ไม่มีคู่แข่งสำหรับการขายหนังสือออนไลน์

ตัวอย่าง Lean canvas ของ Facebook

Customer Segments (กลุ่มเป้าหมาย) คือ กลุ่มนักศึกษา Problems (ปัญหา) คือ 1. เครือข่ายออนไลน์มีฟังก์ชันที่จำกัด 2. การสื่อสารผ่านช่องทางออนไลน์ Unique Value Proposition (จุดเด่นเฉพาะตัว) คือ แพลตฟอร์มการสื่อสาร Solution (วิธีแก้ปัญหา) คือ การสื่อสารช่องทางออนไลน์สำหรับนักศึกษา มีการแบ่งปันภาพถ่ายและสิ่งอื่นๆ เพิ่มเติม Channels (ช่องทางติดต่อ) คือ การส่งต่อ การแชร์กันภายในกลุ่มนักศึกษา Revenue Stream (กระแสรายได้) คือ รายได้จากการลงสื่อโฆษณา Cost Structure (โครงสร้างต้นทุน) คือ การพัฒนาเว็บไซต์ Key Metrics (ตัวชี้วัดสำคัญ) คือ ตัวชี้วัด DAU/MAU Unfair Advantage คือ 1. ปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ที่มีการผลักดันให้ใช้เครือข่าย 2. การสร้างเว็บไซต์ใหม่ๆ

ข้อดีและประโยชน์ของ Lean Canvas

การร่างโมเดล Lean canvas ก่อนวางแผนการตลาดหรือก่อนลงมือทำธุรกิจจริง มีข้อดีและประโยชน์ ดังนี้
Lean Canvas อาจใช้เวลาแค่ครึ่งวันในการเขียน ออกแบบ ร่างโมเดลธุรกิจเพียง 1 หน้ากระดาษเท่านั้นออกมา เพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น
Lean Canvas จะมีแต่สาระสำคัญ เนื้อหากระชับ ง่ายต่อการแชร์ให้ผู้อื่น
สามารถดึงดูดความสนใจจากนักลงทุนได้
หากต้องการเปลี่ยนหรือเพิ่มข้อมูลใน Lean Canvas ก็สามารถทำได้ง่ายๆ และสามารถทำที่ไหนก็ได้
จะทำให้เข้าใจตลาดมากขึ้น ซึ่งก็คือความต้องการหรือปัญหาที่แท้จริงของกลุ่มเป้าหมาย
ได้รับรู้ถึงจุดเด่น จุดด้อยของสินค้าและบริการ
ช่วยให้เข้าใจในช่องทางการทำการตลาดที่จะเชื่อมต่อกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เข้าใจในภาพรวมธุรกิจ เกี่ยวกับโครงสร้างด้านการเงินทั้งรายได้ ต้นทุน และกำไร
สามารถช่วยประเมินความมั่นคงทางธุรกิจและระยะเวลาคืนทุนได้อย่างถูกต้อง

สรุป

Lean canvas คือ เครื่องมือช่วยร่างแผนธุรกิจหรือเขียนแผนธุรกิจฉบับย่อให้เข้าใจภาพรวมของธุรกิจได้ในเวลาอันรวดเร็ว ประกอบไปด้วย 9 องค์ประกอบหลัก เหมาะสำหรับธุรกิจทุกรูปแบบ ที่จะช่วยทำให้เห็นโมเดลธุรกิจชัดเจนและรวดเร็ว เพื่อสร้างข้อมูลที่ถูกต้อง อีกทั้งยังเก็บข้อมูลอย่างเป็นระบบ สามารถนำข้อมูลเหล่านั้นมาวิเคราะห์ปัญหา และความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้

หากแผน Lean Canvas เป็นไปด้วยดี และสามารถเขียนแผนการตลาด โปรเจกต์สามารถเกิดขึ้นได้จริง อยากหาออฟฟิศสำหรับรองรับพนักงาน ทีมการตลาด หรือรองรับการเติบโตของธุรกิจ Startup CW Tower คือสำนักงานให้เช่า ใจกลางรัชดา ใกล้รถไฟฟ้า MRT เดินทางสะดวก ซึ่ง CW Tower ประกอบไปด้วย พื้นที่สวนสีเขียวด้านหน้าอาคาร ระบบรักษาความปลอดภัย พื้นที่อาคารจอดรถความปลอดภัยสูง ลิฟต์โดยสาร มีห้องพยาบาล พื้นที่ Pick-up point สำหรับการติดต่อส่งสินค้า ร้านค้าร้านบริการต่างๆ